客户的真正需求在哪里---电梯及部件销售的最高境界

日期：2016.09.12　　阅读:1809

　　 We sell elevator products to end customers, however we also should care what our customers will do with our products

　　我想每个人都有成功的经历，很多方面。当然我们电梯人只谈电梯，在此先分享一个在技术领域因为以最终客户需求为导向而成功的真实案例。

　　A和B都是世界级电梯公司，正在为了一座超具影响力摩天大楼的合同拼的你死我活。论产品技术，都是世界顶级技术和质量体系保证，论招投标程序都是非常严谨绝无半点猫腻和空子可钻。在品牌和理念上A电梯略微胜出，但是在最后的服务保障的较量中B公司胜出。原因在于，该摩天大楼的顶部正在建一个保时捷展览中心，当然这属于楼宇业主管辖范畴，理应和电梯厂商没有关系，A公司就按照常规的检修维保规程提交了服务协议，而B公司销售团队却想到了一个问题：一辆辆保时捷跑车怎么从大楼入口运送到顶部，如果用塔吊吊，10多辆保时捷的吊运费用对于业主也是一笔相当可观的费用。于是B公司的销售团队和技术支持团队紧密合作，他们在原本的标准设计中，把轿厢的标准拼装程序作了调整，原本是轿壁板在轿厢架结构完成后就开始，而现在在井道部件(导轨，导轨支架，底坑梁)完工后完成轿厢架的拼装，整个曳引及控制系统也到位了，在往对重框架中加平横块时不是按照合同中的轿厢空重和额定载重，而是按照轿厢架重量加保时捷跑车的重量作为条件重新做了一个临时的平衡计算，根据平衡计算结果重新配置对重重量和轿底平衡块重量和放置位置。同时，还很快设计出了一个让保时捷跑车在轿厢架上稳定放置的固定装置，并在CAD/CAE系统上完成了模拟受力分析并确定在该摆放位置下符合安全性要求，同时通过动态的虚拟模拟技术确保跑车在进出过程中不会有任何碰伤和油漆刮花。就这样一辆辆崭新保时捷跑车在慢车动作下稳妥地从楼宇底层的入口处，缓缓被吊起到顶部展厅，当被拖出轿厢架后依然是铮亮华贵，光彩夺目。

　　以上就是一个真实案例。这个案例给我们电梯人的启发就是: 在新形势下，不要总是试图和竞争对手拼价格来获得合同，而更多地要站在客户的立场上去思考问题，多想想客户买了我们的产品后会做什么，只有通过服务意识的加强，才会让我们的产品找到更新的卖点。